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「深圳英文seo」[ 自媒體推廣]【案例拆解】如何靠社群裂變系統,2年獲取30w+付費用戶,發展出4000+推廣員?

admin 2020-09-24 41 0

[ 自媒體推廣]【案例拆解】如何靠社群裂變系統,2年獲取30w+付費用戶,發展出4000+推廣員?

寶寶玩英語,靠幼兒英語啟蒙坐擁30萬付費用戶,年營收過2億,3人小團隊2年多時間成為行業獨角獸。

今天這篇文章,將會從寶寶玩英語這個項目的用戶痛點分析、用戶分析、產品定位、用戶增長路徑、用戶轉化漏斗、招募代理方法、具體文案、話術等方面進行拆解,內容很長,但也很干,希望大家enjoy~

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項目背景

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寶玩創立于2016年1月,產品以幼兒英語啟蒙課程、教具為主,使用人群是0--6歲的娃娃。4月產品上線,6月嘗試收費,接下來一年內,6次調整價格,寶玩社群體系讓用戶從陌生到購買僅需15天。通過不斷試錯、快步探索,他用一套社群體系摸金2億建立完整的商業化模型。

梁寧老師說互聯網所有的商業核心關鍵詞都是圍繞產品、流量、轉化率,所以我們就從這三個核心關鍵詞去拆解寶玩。

寶玩的創始人之前是新東方的英語老師,從用戶需求中她挖掘的是寶媽媽“不知道怎么教”的痛點,0-6歲寶媽基本都是80、90后,這群人對孩子的教育和高質量陪伴極其關注,然而大多數都沒有時間去學習教育方式和方法。孩子家長在對產品的選擇上,主要有三大問題:

①沒有科學的學習路徑

②產品不成體系

③產品多

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寶玩團隊以這些痛點和人群研發產品。

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[ 自媒體推廣]【案例拆解】如何靠社群裂變系統,2年獲取30w+付費用戶,發展出4000+推廣員? 階梯式產品體系搭建做用戶分層

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有人說過:教育是不可逆的,一開始吸引用戶的可能是價格或者噱頭,但真正能讓用戶花幾年時間留在一個平臺上的,必然是課程價值。

起初,寶玩的產品切入點是兒歌,團隊先篩選了一些市場上的產品做成跟隨計劃,為不同階段的寶寶提供不同難度的兒歌。

隨著課程內容不斷增多,寶玩發現僅僅靠整合市面上的資源是有限的。接下來寶玩開始了原創內容之路,15分鐘輕課程形式的產品。根據用戶分層設計的原創產品是最核心的競爭力。

▲寶玩階梯式成長體系

每天15分鐘輕課程的形式可以說是與前期的種子用戶,一起不斷反復打磨的產品。社群內60秒語音這種教學方式,一是孩子沒有耐心聽完,二是如果中間講得好,不容易找到。還有就是,固定時間的單一授課方式,對于碎片化的媽媽群體很不方便。

迭代后的形式是:音頻+視頻+文字結合,每天10-15分的輕課,也能快速地讓媽媽們找到自己想聽的內容。

▲寶寶玩英語課程設計場景

為了更好的幫助家長為寶寶打造“浸入式”英語學習氛圍,在做了大量用戶調研后,寶玩嘗試獨立研發了貼合生活化場景的課程設置。包括家庭、游樂場、動物園、商店、農場、公共生活、社區、幼兒園、節日文化、親子游戲、戶外運動、生活習慣、餐桌禮儀、趣味實驗、科普活動、休閑旅游的16大應用場景。

直到2017年初寶玩內容團隊發現,市場上出現大量同質化的英語啟蒙品牌,僅僅依靠原創課程這單一的體系來占領市場并不可靠,所以寶玩開始切入線下產品——教具這一模塊。除了通過用戶去驅動產品的迭代以外,市場因素所引起的迭代也不可忽視。

▲詞匯卡使用場景

第一套線下教具產品是詞匯卡

,200多個詞匯卡片結合線上課程總計收費598元。詞匯卡也拓展了很多玩法,“比如可以打牌,你出一個老鼠我出一個貓,我就把你吃掉”。體系化、趣味化、場景化、互動化的卡片,給用戶提供了一套實用的方法,可以讓小朋友加深記憶,家長愿意為內容產生的價值買單并且做轉介紹。這次迭代創新的線下教具成了寶玩提升產品口碑的王牌。

實物+課程的形式主要有兩個核心點:

①降低用戶購買考慮成本

②搭配學習的用戶體驗

寶玩產品課程基本是每周進行迭代,新課程上線前的內測期改版頻次很高。所有的產品經理近距離接觸用戶,每次產品都會在微信種子用戶群不斷內測獲取反饋進行迭代。所以好的產品必定是用戶驅動品牌去做迭代。

截止至今寶玩已經儲備1000多節課、2000多首兒歌,每一節課包含8-9個2分鐘左右的視頻。絕大部分內容來自原創,擁有知識產權(另有一部分版權引進)。寶玩全鏈條式的內容生產不僅保證了其教學的質量,也成為了寶寶玩英語最大的競爭壁壘。

那作為一款互聯網教育產品,寶玩如何觸及媽媽用戶并完成對媽媽用戶的付費轉化呢?

? 流量滾動循環自增長模式

明確了產品之后,重要的環節隨之而來——招生。

最初寶玩以公眾號英語啟蒙課程文案做招生,掃描微信個人號二維碼報名。招生計劃分三個年齡段、每個年齡段招40個人,產品切入點促使用戶報名率極高,然后近5000的微信個人號開始拉群,在群內做英語啟蒙內容分享,這群認同英語啟蒙理念的社群粉絲,即寶玩最開始的種子用戶。

寶玩對種子社群進行用戶畫像以后發現,社群里99%的用戶都是孩子媽媽。對于低齡孩子來說,“媽媽先學、再教孩子”的啟蒙方式更易操作,也更容易讓媽媽從育兒過程中獲得成就感,進而增強留存與付費意愿。同時基于目前媽媽們交流的強欲望及喜歡分享的特質,寶玩最終選擇通過社群運營,來打造自己的流量池。

嘗試付費產品后,又再次證明啟蒙教育的主要付費者就是媽媽群體。80后、90后用戶也是完全接受知識付費的。

寶玩這種差異化的打法,區別于市面上直接面向孩子授課的啟蒙教育產品,將家長將作為首要用戶,通過社群進行留存、活躍、裂變,是寶玩前期快速增長用戶的利器之一。

這里提及一個技巧,用戶畫像越明晰越有助于用戶快速增長,社群用戶分析表格參考。

【用戶畫像】

一、?基本情況

1.用戶對象職業:

2.用戶對象細分:

3.學歷水平:

4.用戶年齡:

5.地域劃分:

分析:

二、痛點/需求用戶

痛點:

用戶需求:

分析:

寶玩用微信群完成日常學習到客服答疑。從寶寶玩英語第一期啟蒙入門課(集訓營),在微信群上線起就設定了啟蒙入門課即流量課。用戶先在微信后臺,點擊體驗報名,客服會根據兒童年齡拉寶媽進對應的群。

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通過免費體驗課的形式,讓更多用戶零門檻接觸寶寶玩英語的課程內容。每月循環滾動推出,獲取大量免費用戶。

同時社群通過打卡、分享、轉發激勵等方式促使寶玩的用戶留存并完成口碑傳播。階段性的完課率與續費率均在60%以上。標準化的社群運營策略,讓寶玩的快速建立了自己的流量池。

▌一、免費課程入口吸引用戶進入社群

進入公眾號有免費課程的提醒,在菜單欄上也會有提示,點擊可以進入社群;現在暫時關閉了這個入口,必須要先添加個人號才能進群。

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▲公眾號頁面截圖

在吸引用戶進群的方式上,除了利用公眾號的自動關注、菜單欄提醒等操作吸引用戶加群之外,寶玩還通過微信群裂變工具的方式做用戶增長。(后臺回復“建群工具”可以獲取我整理的各個活碼群裂變工具對比大全)

如果用戶在5-7天的免費體驗課中每天完成跟讀,并在朋友圈全勤打卡(打卡分享海報裂變),就可以獲得繪本練習冊大禮包。結業時,還會給寶媽發送海報畢業證書,并同時附上正式課程的報名二維碼。

用戶路徑:7天免費公開課報名--轉發朋友圈裂變(轉發海報/邀請3個人進群)--體驗--打卡--分享--結業--付費--社群學習

整個流程都是在微信體系完成,用戶會沉淀到微信群、公眾號和個人號,只有付費課程是通過獨立開發的app作為入口。寶玩利用7天免費的體驗課來加強用戶信任感,最后一天引導付費,效果比只開一節公開課引導付費更好,大概能提升50%的轉化率。

▌二、入群后的引導話術

用戶進群后,群助手會自動發送一條消息,其中的幾個點需要關注一下:

①入門課簡介:

這里進群的第一步操作是讓用戶了解入門課,同時這也是了解寶寶玩英語的第一步。

? ? ? ?▲入門課頁面截圖

入門課簡介中包含的內容也非常豐富,有課程特色、上課方式、教師團隊介紹、用戶反饋等。(可參考影響力六個因素)

②引導添加群主個人微信:

進群后,群助手會提示用戶添加群主的微信去免費領取課程,這個提示一直進行,最終讓所有的群內用戶都添加群主個人微信。

添加群主微信后,群主也就是班主任老師會做3件事:

1.對小朋友的情況進行了解,包括年齡、性別、學習情況等,掌握用戶畫像,一是讓用戶感覺很專業,二是針對不同用戶進行不同的社群劃分和調整;三是真人讓用戶有一定的聯系感和信任感;

2、引導關注公眾號,引導用戶進行轉介紹。這樣就完成了微信群、個人號、公眾號的三個流量池沉淀,可以深度觸達用戶;

3、定期提醒,包括開課提醒、上課內容提醒、學習情況調查等,與用戶建立聯系。

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在課程未開始之前,群主會定期發送一些資料給到大家,并且不定時的發送群規和上課方式提醒。

社群主要是沉淀課程及監督打卡,而個人號主要是沉淀用戶,因為個人號相對公眾號和社群來說,更容易觸達用戶;包括現在的朋友圈也是需要特別重視的一個轉化渠道。

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▌三、從“粉絲文化”發展出的推廣人機制

分銷是寶玩獲取流量的核心關鍵,寶寶玩英語的推廣人人數突破4000人,分布在全國各地,4000個推廣人相當于4000個代理商。[ 自媒體推廣]【案例拆解】如何靠社群裂變系統,2年獲取30w+付費用戶,發展出4000+推廣員?

?▲寶寶玩英語的推廣文案

他們常見的:兼職推廣人招募中!讓你利用碎片化時間賺錢養娃

推廣文案核心:

①推廣人福利:

超過你全職工作的薪酬

完善的等級晉升制度

特殊節日禮物驚喜

每年一次超大型團隊旅游活動

②我們需要你做什么

推廣學習理念

課程售賣

管理課程學習社群

③兼職條件:認同理念 有創造和挑戰精神 有熱情想法 微信群主 擁有300人以上的微信群 寶玩課程體驗者 (班長和推廣人不可同時兼職)

推廣人最初是從寶玩的微信群里誕生的。社群里的很多媽媽們親身體驗過寶寶玩英語,認同英語啟蒙的做法,會間接產生口碑推薦。

▲寶玩二級招募招募sop

寶玩有一套完善的培訓體系,讓寶媽擁有更加豐富的英語啟蒙知識,再通過分享推薦,影響身邊更多的家庭去了解科學的啟蒙方式。寶玩推廣人可以說是從用戶中來,到用戶中去,她們在一對一服務、社群溝通中更加理解媽媽群體,也能更好地為用戶答疑解惑,分享自己的心得,做好服務。

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寶玩同時還會了解申請者的工作狀態、微信好友數量、曾在課程班級中扮演的角色、推廣意愿等信息。另外,擁有自己的微信社群將成為申請時的加分項。?

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寶媽分享賺錢最核心的是解決了媽媽群體實現自我價值的需求,達到營銷目的同時也給予媽媽群體更多的選擇,以及家庭和事業的平衡。

寶寶玩英語會給予推廣人一定的回報。最初起步時,一些推廣人每月只有一兩百元的收入。后來,隨著寶寶玩英語產品增多、價格升高,推廣人所得回報相應上升。根據寶寶玩英語近期發布的推廣人招募文章推算,一些推廣人的平均月收入可以達到6000-8000元,還有全職媽媽任職推廣人1個月間累計收入1.2萬元。?

▲知乎問答截圖

推廣人要做好口碑,所以推廣人需要提供大量的用戶服務:比如課程介紹、配合運營活動、產品推廣等任務。

推廣人團隊搭建的類銷售體系對其每月拉新、在線時長、服務質量均有考核。

▲微博上的部分寶寶玩英語推廣人賬號

而報名成為推廣人的粉絲,都會進入推廣人的培訓群進行培訓。

部分培訓話術:

【引言】大家好,我是1組組長XX,小牛媽媽,很榮幸又一次和大家分享心得,看著寶玩的團隊越來越大、推廣人越來越多,由衷的覺得寶玩會越來越好。

【價值認同】我總跟朋友說寶玩的課真的好,缺的就是去推廣的人,所以我們每一位推廣人都是特別特別重要的存在,也經常跟1組組員說,我們做的事情雖然談不上偉大,但真的是非常有意義的,我們自身在寶玩學習了受益了,我們也能傳播給更多的家庭,讓更多的家庭認識寶玩并從中受益。

【鼓勵、雞湯】每一期的新人可能或多或少都會在推廣的過程中受挫,因為那些朋友的不認可,不理解,感覺受打擊,抱抱你們。其實做自己就好,我們堅持我們最真實的內心,我們推廣真心覺得好的課程,你認可、歡迎你加入,你現在不認可,相信有一天你會后悔給孩子錯過這么美好的啟蒙。

【共情】所以,心疼每一位為這份事業做出貢獻的小伙伴們,包括我自己。我自己深知堅持的不容易所以也真心能感受到你們的不容易。

【畫藍圖、成就感、寶媽痛點:孩子】但我也感謝這份職業,從這里我更好的找到了自己的價值,讓原本準備安穩養老的生活多了一點挑戰和機會,做一份自己擅長并且喜歡做的事情,還能有一份收入,真的是一件還不錯的選擇。

我有時候會對小檸檬說,感謝你的存在媽媽才能有機會去認識寶玩這個平臺,也感謝努力的自己,我加入了才有了現在的機遇,堅持這一切都是因為有這么一個小孩,我愿意為她去努力。

【畫藍圖、打雞血】在這個充滿機遇和挑戰團隊,再不上進都不好意思待下去了,這個每天充滿變化和正能量的團隊、又讓我重新找到了年輕時要闖出一小片天的激情,最后想對小伙伴們說的是,跟上節奏,安排好時間,自己做好每一步該做的工作,不跟別人比,跟自己的昨天比有進步就是最好的進步,你想,你就能!

今天分享的不全是具體的工作,也希望能跟大家分享日常上思考問題的一些小建議。

【分享內容】那首先,我們自己就要有足夠清晰的思路和不斷優化的內容去前進

創造力說來說去無非就是學習+思考+方法,學習是前提,思考是永恒不變最重要的因素,要學會思考,我的方法大致有幾個:

1、固定一個思考的狀態

2、模擬“現場感”

3、得到靈感

4、總會有不同的方法

5、筆和紙或者一個小工具

【結語】我們是一個團隊,所以需要每一個人都奉獻自己的想法和創意,那么集體的力量是無窮的!

小鹿轉播結束啦,為了大家爬樓辛苦,已經打包啦,大家有時間可以看看哈。

利用第三方做口碑,顯得寶玩的課程更有說服力,同時認同價值觀的會員作為推廣人,可以說是寶玩裂變增長路上最輕運營的部分了。經過前期大量培訓的推廣員,就像是會做裂變增長的運營人一樣,每位寶媽都能自裂變出N個社群,自己帶團隊,并且可以自行管理。當然寶玩也為此特意配置推廣人專用的CRM系統使用,是通過小程序登陸系統。

▲小程序CRM管理系統截圖

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四步從陌生到付費轉化漏斗模型

任何產品轉化的核心關鍵詞都是信任,從免費用戶到付費用戶搭建信任通道的方式有兩種:①溝通②培育。下面的轉化體系即是讓用戶從陌生--知情--信任--成交的流程。

搭建場景化社群:①有溫度②真實③產生鏈接感④產生參與感。場景化社群成了寶玩最有效解決用戶信任感問題的方法

▌1、開班儀式前進行一場群內講座,活躍、預熱用戶>>>

在舉行開班儀式的前一天晚上,群里先是舉辦了一場群內的分享講座,活躍用戶,同時為第二天的開班儀式做預熱。

講座是由班主任開講,拆解內容后分為:別人家的小孩——提出用戶痛點——解決問題——舉例子說明——答疑;

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▌2、開班儀式:>>>

在開班儀式的當天,班主任會通過社群提醒、個人號提醒,提醒用戶晚上按時來參加開班儀式。

開班儀式通過儀式感的塑造,對標學生時期開學典禮的情景,并安排水軍一起沉浸在這個場景中;烘托氣氛。

開班儀式主要從以下這幾個方面來進行:

①走進寶玩(知情):

對寶寶玩英語簡單介紹,進行信任背書,包括150萬+小寶寶參與學習(羊群效應)、騰訊投資(信任背書)、宣傳片(實力展示);

②明星導師介紹(權威+信任背書)(熟悉):

介紹明星導師蘭心,文字+視頻的形式,很權威的背景+親和力十足的上課方式,讓用戶的信任感狂增;同時產生一定的情感鏈接。

③明星寶寶”別人家的孩子(利用用戶的攀比心理)(熟悉--信任)

通過視頻的形式發送寶寶的學習成果,利用用戶的教育焦慮感,產生攀比心理,讓用戶看到差距,放大自己孩子不學就要落后的焦慮情緒。

④課程表發布:(直觀式的課程、增加信任)(信任)

7天的訓練營,每天的課程都詳細的進行介紹,讓用戶感受到免費課程一樣認真對待的態度,進一步加強用戶的信任。

⑤課代表機制:(用戶自管理、職責分明,增強組織感)(信任--成交)

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課代表首先都是寶玩的學員和熱心用戶,主要負責的是群內的秩序,活躍社群氛圍。

⑥破冰儀式:自我介紹(加強參與感,產生情感連接)

破冰儀式中會給出自我模板讓大家能夠相互認識,相互交流,產生情感的連接,其中課代表(水軍)也起到非常大的作用。

社群開營流程拆解:預熱+開班+品牌介紹+導師介紹+成果展示(優秀案例)+課程大綱+規則說明(管理機制)+用戶的自我介紹

這里提一個問題參與感、儀式感值多少錢呢?

產品滿足物質這種需求,精神需求需要參與感、儀式感等方式。因為我們與用戶不僅是貨幣關系,而是情感交流,價格的敏感被社群里的溫度代替,價值會從基本的物理層面溢出。這才是社群為寶玩帶來的品牌溢價,不僅是寶媽們對焦慮情緒的釋放,更是一場線上啟蒙英語的教育價值追隨。

舉個例子,方便大家理解:

馬卡龍僅僅是一款法國甜品,但它能給用戶帶來聯想,能設計成一個場景,例如它代表了閨蜜之間的身份的確認和共同休閑時光的表達。成為閨蜜們下午茶的標配甜品。

▌3、7天訓練營提升用戶粘性

[ 自媒體推廣]【案例拆解】如何靠社群裂變系統,2年獲取30w+付費用戶,發展出4000+推廣員?

訓練營正式開始階段,主要目的一是傳播,二是體驗服務,促進付費。

主要通過以下幾個方面:

1、邀請加入有獎勵:

成功邀請3名寶爸寶媽入群,贈送99元的線上積木課(裂變增長方式1);

2、設置每日學習三部曲:

第一步:學習當天課程;

第二步:引導用戶將學習內容刷屏,修改序號,營造學習氛圍以及吸引用戶的注意(利用從眾心理,引導用戶參與進來);

第三步:引導用戶朋友圈分享打卡,分享打卡有獎勵,發送朋友圈打卡可領線下繪本與筆記本等禮品(裂變增長方式2);

另外,到后期不跟讀打卡,不學習的家長,將被取消學習機會,每晚上20:00清群,讓家長珍惜學習機會;(讓用戶產生緊迫感);

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3、私聊:

班主任單獨給每個用戶都發送課程學習的內容,并要求用戶學習,完成打卡;(召回、激活用戶)

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4、拋話題:

每天晚上會發送一些育兒講座以及小游戲菜單小活動,增加互動(增加參與感);

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5、群維護:

課代表和班主任會每天都督促大家在群內學習,形成良好的學習氛圍,對群規也會多次說明(增加組織感和參與感);

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6、日?;樱?/p>

用戶提出的問題及時解答,并提出建設性意見,增加用戶的歸屬感(情感連接)。

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拆解:完整的Sop能讓社群更輕運營,落實到人的工作制度,讓課代表、班委更有參與感,成就感。同時規定時間內的打卡模式,能加強裂變增長的效果。

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▌4、社群活動加強用戶的驚喜與新鮮感

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社群除了日常維護運營以外,還會安排一些活動,如要求用戶打卡、上傳發音練習、舉行寶寶發音大賽等,這些都是可以增加用戶互動及粘性的方式。

▲部分寶玩活動截圖

社群活躍的常見的7大招數是:優秀學員排行榜、簽到、打卡、勛章、老帶新、PK比賽、禮品獎勵

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▌5、標準化的【社群體系】打造

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在每個看似單純的課程分享與互動的社群中,實則存在著一層情感建立的管理體系。

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①有職責,以一個班級學習群為例:

班主任:負責維護群內秩序;

班委、班長、自愿者則通過用戶自薦或推薦

班長和志愿者:發布新課程、督促用戶跟讀、打卡等工作、負責督促學習與日常管理。

目的就是由家長負責社群管理本身,就可以保證和帶動一定的活躍用戶與討論。

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②有群規,進群后的日常規則,學習方式、打卡形式等等,如不能討論與課程無關的內容等。

③有數據,必須對學生的學習情況進行跟蹤與數據整理,訂立標準的KPI并對未來的課程與內容進行迭代和調整。

④有運營,如要求用戶打卡、完成并上傳發音練習等,就是在增加用戶互動及粘性的方式之一。

⑤有篩選,面對付費用戶,寶玩會通過日常內容的互動與完成度去尋找內活躍用戶、班級志愿者、種子用戶等,對用戶進行分級,相應分級用戶會給予一定的職位。

利用媽媽們相互之間督促打卡,并在社群里互相交流加油鼓勁,分享自家寶寶在學英語上的進步的社群交流,可以保證用戶粘性與活躍用戶,同時在逐層管理下,實現社群運營的日常規范,建立極強的感情鏈接。

? 拆解復用的核心方法論

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整個體系從產品到流量到轉化,我們做一個梳理,看是否同樣的方法論可以應用到不同的行業和企業。

▌對標產品體系

①尋找用戶市場,挖掘1--3個需求點

用戶市場滿足人群基數大,或者人群基數少付費意愿高等因素,挖掘需求點并非越多越好,多的需求在產品體系和服務體系上未必能做到完全滿足用戶多個需求設計,少的需求點強大的解決需求的產品和服務即能成就一家強企業。

②用戶分層,設計層級產品體系

獲取用戶畫像,掌握用戶的成長過程,在整個過程中設計好自己的產品對應人群階段,即可把相同的人群聚集到一起,更容易形成口碑。

③構筑產品競爭力圍墻,比如原創內容

產品一定要把可復制的難度提高,有自己的核心競爭力,如果產品沒有競爭力,即使有流量和轉化也不會有很強的持續性。

▌對標流量增長體系:

①流量產品循環滾動獲取免費流量

免費流量獲取的滾動形式最考驗的是操作人員的執行力,一套免費的流量循環體系可以給這個產品輸送很多的種子用戶。

②社群體系建立強信任并植入裂變傳播流程

從免費流量建立漏斗,不斷建立信任,利用免費流量的使用時間設計打卡,轉發等裂變模式產生流量裂變。

③組建分銷團隊制定銷售模式

一個分銷團隊類似一個銷售團隊,極輕的模式產生極大的效益,并且很容易覆蓋到用戶周圍的用戶,分銷團隊最核心的點是培訓體系。

▌對標轉化體系

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①設立培育流程(從陌生--信任)

建立從陌生--知情的話術與溝通流程,讓客服實現復制粘貼式的形式,不斷重復形成信任。

②建立感情紐帶的體系化服務(信任--成交)

信任--成交要有很重的服務并且要建立感情紐帶才能持續產生成交,實現每一個用戶的終身價值。

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本文最后更新于2018年12月21日,已超過 1 年沒有更新,涉及的內容如已失效,可在文章底部留言,博主及時更新!
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